Особенности ведения бизнеса в Финляндии
Для участия в программе финансирования развития горнолыжного центра в Восточной Финляндии, частному инвестору было необходимо предоставить банку бизнес-план будущего предприятия. Поскольку сфера туризма не была профильной компетенцией, инвестор обратился к нам за помощью.
От консультации к сотрудничеству
На основании данных из открытых источников и первичного исследования туристических продуктов Финляндии, мы провели оценку возможностей рынка, проанализировали тенденции предложения и спроса услуг горнолыжных центров в регионе. Отдельный этап работы был посвящен изучению того, как местные и иностранные туристы арендуют коттеджи и дома для отдыха.
При подготовке обоснования были учтены особенности локации, сезонность турпотока, транспортная доступность, возможности местных трудовых ресурсов. Еще на уровне предварительного планирования, стало понятно, что для того, чтобы обеспечить самоокупаемость и доходность, горнолыжному центру не достаточно работать 4 месяца в году: необходимо было найти способ, чтобы продлить активный туристический период. Стратегия предусматривала создание летней инфраструктуры — веревочного парка, в качестве якоря, и услуг для однодневных туристов (рыбалка, прокат лодок и спортивного оборудования, и т.д.). Помимо наполнения туристического продукта, была определена ценовая политика, а также цели, задачи и бюджет маркетинга на первые 3 года.
После того, как кредитная линия была открыта, инвестор пригласил нас присоединиться к проекту и взять на себя управление маркетингом и продажами.
Создание новой культуры
Нужно отметить, что горнолыжный центр Lekotti имеет долгую историю, и когда-то был популярным местом зимнего отдыха. Многие взрослые жители региона рассказывали о том, как в детстве здесь впервые встали на горные лыжи. По мере оттока населения и открытия новых горнолыжных центров, Lekotti был вынужден свернуть свою деятельность, пока не был приобретен российским инвестором. Помимо традиционного катания на горных лыжах, обновленный курорт стал предлагать коттеджи в аренду, веревочный парк, а также другие активные развлечения, которые обеспечили практически круглогодичную работу.
На момент начала проекта, туристическая отрасль была на подъеме. Финляндия и Восточная Финляндия, в частности, активно продвигались в качестве привлекательного туристического направления в Европе и России. Близость к границе и популярность региона среди российских туристов, повышали шансы на рост популярности Lekotti. Для этого было важно создать условия и уровень сервиса, который бы отвечал запросам потенциальных клиентов.
С самого начала стало очевидно, что местному финскому персоналу сложно принять новый стиль работы и изменить отношение. Именно поэтому приоритетная задача, которую нам предстояло решить, заключалась в создании правильной атмосферы и достижении нужного уровня обслуживания. Для этого, были разработаны и внедрены ряд стандартов и правил, которые на практике реализовывали принципы и ценности нового курорта.
Одновременно велись работы, связанные с ребрендингом, разработкой и запуском новых предложений, а также расширением аудитории. Необходимо отметить, что все это было сделано с использованием минимальных ресурсов.
Сложности в деталях
В связи с тем, что дифференциация и брендинг турпродуктов в этой части Финляндии не слишком активны, было достаточно легко позиционировать Lekotti относительно других подобных объектов. Также не трудно было сформировать стратегию его достижения. Настоящую сложность представляла реализация конкретных шагов, которые бы привели к желаемому результату. Нужно понимать, что традиционные средства и каналы построения брендов в Финляндии работают несколько иначе, чем в России. Потребовались настойчивость и время, чтобы преодолеть местные предубеждения относительно «русского бизнеса», чтобы завоевать доверие и заслужить положительную репутацию.
Промежуточные итоги
На фоне усугубления финансового кризиса и снижения туристического потока в страну, мы сделали все необходимое, чтобы превратить проблему в возможность. Нам удалось извлечь выгоду за счет увеличения доли однодневных посетителей, работы с местными школами, детскими лагерями и корпоративными клиентами.
Помимо использования традиционных платформ для бронирования, была создана собственная система он-лайн продаж средств размещения и билетов для веревочного парка, что положительно сказалось на финансовой эффективности работы. Ценовая политика, настроенная на продажи пакетных предложений, позволила существенно увеличить среднегодовую заполняемость. Необходимо отметить, что все услуги, предложения и маркетинговая деятельность Lekotti были реализованы в соответствии с первоначальной стратегией, а доступ к оперативному управлению позволил быстро реагировать на меняющуюся ситуацию.
За 6 лет работы:
- общая выручка выросла в 4 раза;
- почти в 3 раза увеличилось количество гостей, арендующих коттеджи;
- средне годовая заполняемость увеличилась с 18% до 40%, что превысило показатели большинства отелей в регионе
